Hacia una nueva definición de lo que es el mercado inmobiliario de lujo.

Por Cesar Herrera, Presidente de Provaltur International Inc.

 

 

No se puede crear un plan de ventas y mercadeo para una propiedad de lujo sin antes definir que es una propiedad de lujo y entender en que difiere de una propiedad ordinaria o común.

La primera definición que se uso inicialmente fue la de mas propiedades cuyo valor era mayor a un millón de dólares. La gente asociaba el millón de dólares a millonarios y eso significaba para muchos lujo y calidad. Pero esa definición ha dejado de ser cierta en muchos mercados, incluyendo algunas regiones de nuestro mercado dominicano. No es difícil encontrar hoy en día apartamentos en la ciudad de mas de 1 millón de dólares y villas y casas en prestigiosos resorts que sobrepasan ese limite ya algo anticuado.

Aunque se pueda determinar por algún sistema el numero de propiedades que superan el millón de dólares, si bien muchas, en relación al mercado general ya empieza a ser un porcentaje relativamente pequeño de la totalidad. Ese porcentaje variaría de la región y lugar por supuesto, pero ya el mercado y oferta de esas propiedades se va achicando.   

Pero como la definición no era consistente si comparábamos el mercado inmobiliario de Casa de Campo con el de Samaná o del Ensanche Evaristo Morales, se paso a la definición del 10% del tope. Sin embargo esta definición también resultaba ineficaz cuando se aplicaba a zonas o resort ( en nuestro caso ) definidos.  No funcionaba en áreas donde la diferencia de precios fuera poca o en lugares donde la gran cantidad de viviendas utilizando ese porcentaje hiciera creer en un mercado de lujo artificialmente grande cuando en realidad no lo es.  Además esta definición no tomaba en cuenta el factor de exclusividad o que algo fuera realmente único y especial.

David Michonski, autor de numerosos libros y responsable de algunas de las mas grandes y celebradas ventas inmobiliarias en los Estados Unidos, recomienda movernos hacia una nueva definición que describe así: “ una propiedad inmobiliaria de lujo es aquella que tiene un valor 2 o 3 veces mayor que el valor promedio de todas las casas de un mercado geográfico en  particular”  Recomienda incluso usar mas a menudo el factor de 3 veces cuando el valor promedio es bajo en una zona.

Para empezar, los valores de las propiedades de verdadero lujo no son cercanos al valor promedio y deben estar por arriba del promedio varias veces.  Por tanto, usando esta definición, algunos mercados, a diferencia de los que se basan en el uso de la definición del 10%,  no tendrían propiedades de lujo alguna.  No todos las ciudades, resort o áreas de la Republica Dominicana tienen un mercado de lujo.

Por ejemplo, en el 2012, tomando en consideración todos las propiedades listadas públicamente en venta en Casa de Campo, se podía estimar que el valor promedio de las propiedades listeadas públicamente para la venta era de unos 1.8MM de dólares. Multiplicando ese valor por 3, marcaria un valor de 5.4MM para que una propiedad se pueda clasificar de autentico lujo, según la definición de David Michonski.

Y aun así, faltaría un factor que el mismo Michonski añade a la definición como “cualidades  especiales”. De esta manera la definición de lo que seria una propiedad de lujo se complementaria con un factor subjetivo del calificador de la propiedad. La formula quedaría así con una parte objetiva dada por la parte matemática de la definición, 2 o 3 veces el valor promedio, y otra parte subjetiva dada por las cualidades especiales de cada propiedad.  

Entre otras cualidades especiales podría incluir aspectos tales como: originalidad, rareza, celebridad, valor, proveniencia e historia. En general se puede decir que esas cualidades especiales son esos atributos que hacen que la propiedad se destaque sobre todas las demás en muchas maneras distintas al mero precio.

Con esta nueva definición de propiedad de lujo, usted puede salir a medir el tamaño del mercado de lujo del resort o de la zona que le interese. Y no tenga la menor duda, ese mercado será bien pequeño minúsculo y para algunos quizás poco atractivo.

Pero es el nicho de mercado donde actúan los mas ricos, los poderosos y mas exitosos empresarios y propietarios. Por lo menos es el nicho de mercado donde Provaltur International Inc afiliada exclusiva de Christie’s International Real Estate para la Republica Dominicana eligió actuar, decidió dominar y persigue liderar en el pais.  Es el nicho donde todos los actores del mercado inmobiliario son espectadores y todos lo están mirando.  Es el nicho donde no solo puede obtener importantes comisiones pero además prestigio, mucha prensa y gloria.  Pero es el nicho mas difícil, que necesita de mas conocimientos especializados para triunfar y mas conexiones internacionales.

Si usted tiene y desea vender una propiedad que califique como de autentico lujo, no dude en comunicarse con nosotros en Provaltur International Inc, Tel 829 473-0000 ext. 108 o email: cherrera@provaltur.com

 

 

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